英國特易購公司簡介
特(te)易購(TESCO)公司(si)(si)成(cheng)立于1932年，是英國(guo)最(zui)大(da)(da)的(de)零售公司(si)(si)，也(ye)是世界三大(da)(da)零售商(shang)之一。除(chu)了(le)在英國(guo)本土(tu)的(de)691家(jia)大(da)(da)型購物中心外，該公司(si)(si)42%的(de)店鋪分布于中歐與東南亞各國(guo)，是個國(guo)際化的(de)超市巨人。
特(te)易購(gou)(gou)集團截至2005年(nian)2月(yue)26日的(de)(de)(de)(de)2004年(nian)財年(nian)，Tesco的(de)(de)(de)(de)稅(shui)前利潤增長了21%達(da)到(dao)20億(yi)(yi)英(ying)鎊。370億(yi)(yi)英(ying)鎊的(de)(de)(de)(de)銷售額也比上一(yi)財年(nian)增長12%。2004年(nian)底圣誕大采購(gou)(gou)時，特(te)易購(gou)(gou)更是出色(se)(se)的(de)(de)(de)(de)吸引了大批顧客，使得(de)其老對手J.Sainsbury陣和William Morrison Supermarkets PLC黯(an)然失色(se)(se)。由于公(gong)司(si)(si)業績優異(yi)，2004年(nian)這位(wei)特(te)易購(gou)(gou)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)首席執行官被(bei)Fortune雜志評為年(nian)度歐洲(zhou)商人。特(te)易購(gou)(gou)也在(zai)特(te)里的(de)(de)(de)(de)領(ling)導下確(que)立(li)了世界(jie)第三大零售商的(de)(de)(de)(de)地位(wei)，緊隨沃爾瑪和家樂福之后。
在過(guo)去10年里，特(te)(te)易(yi)(yi)購這家英國(guo)(guo)公司(si)由一(yi)(yi)家打折零售店成長為(wei)世界(jie)級(ji)的(de)(de)大企業，不(bu)(bu)僅經營超市(shi)(shi)和便(bian)利店，還提供了(le)全球最(zui)大規(gui)模的(de)(de)網上(shang)雜貨服務(wu)。在過(guo)去7年里英國(guo)(guo)市(shi)(shi)場經歷(li)了(le)風(feng)風(feng)雨(yu)雨(yu)：極具(ju)侵略性的(de)(de)沃爾(er)瑪打入了(le)英國(guo)(guo)市(shi)(shi)場，本土著(zhu)名(ming)零售商Safeway被(bei)William Morrison Supermarkets PLC收(shou)購，而超市(shi)(shi)業更(geng)是受到了(le)競爭委員會的(de)(de)兩次(ci)調查。但(dan)這些特(te)(te)易(yi)(yi)購都一(yi)(yi)一(yi)(yi)度(du)過(guo)。特(te)(te)里·萊希感慨道：“對零售業來說，每一(yi)(yi)天(tian)都是全新(xin)的(de)(de)一(yi)(yi)天(tian)，你總有機會把(ba)事情做好。”這與特(te)(te)易(yi)(yi)購的(de)(de)Logo“細微之處見幫助（every little help）”正好不(bu)(bu)謀而合。
特易(yi)購于(yu)(yu)1924年(nian)(nian)(nian)(nian)由杰(jie)克(ke)·科恩（Jack Cohen）開創(chuang)，首(shou)間店(dian)鋪始于(yu)(yu)英(ying)國(guo)倫敦(dun)北(bei)部。最初(chu)的(de)(de)店(dian)鋪經營模式只限于(yu)(yu)食品類零(ling)售(shou)服務(wu)，銷售(shou)理念(nian)也是本(ben)著囤積銷售(shou)的(de)(de)觀點，以(yi)低價(jia)搶(qiang)進，市場(chang)范圍(wei)和規模并不(bu)大。歷經了20世紀60年(nian)(nian)(nian)(nian)代(dai)的(de)(de)飛速發展時(shi)期(qi)，以(yi)及超級市場(chang)概念(nian)從排(pai)斥到被(bei)普(pu)遍認可的(de)(de)時(shi)期(qi)，1995年(nian)(nian)(nian)(nian)在(zai)本(ben)土(tu)市場(chang)超過J.Sainsbury’s，又通過國(guo)際擴(kuo)張(zhang)發展成為一(yi)(yi)家國(guo)際性的(de)(de)零(ling)售(shou)巨(ju)頭。經過80年(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)(de)努力，2003年(nian)(nian)(nian)(nian)特易(yi)購終于(yu)(yu)揚眉(mei)吐氣，首(shou)次在(zai)英(ying)國(guo)企業(ye)中(zhong)排(pai)名第一(yi)(yi)。
1987年特(te)易(yi)(yi)購(gou)在英(ying)國的(de)連鎖(suo)超市(shi)(shi)只是(shi)(shi)(shi)排名第(di)四，但是(shi)(shi)(shi)在1991年躍升為市(shi)(shi)場(chang)第(di)一(yi)。特(te)易(yi)(yi)購(gou)內部(bu)高級經(jing)理曾(ceng)經(jing)認為，特(te)易(yi)(yi)購(gou)制勝(sheng)的(de)原(yuan)因其實很簡單，就在于(yu)(yu)他(ta)們(men)(men)進入市(shi)(shi)場(chang)的(de)時(shi)間早。其實對(dui)(dui)于(yu)(yu)特(te)里來說，并不是(shi)(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)簡單的(de)事情：“過去我(wo)們(men)(men)只是(shi)(shi)(shi)抄襲(xi)對(dui)(dui)手的(de)招數(shu)，雖(sui)然可以賺(zhuan)錢，但不會成為市(shi)(shi)場(chang)第(di)一(yi)。于(yu)(yu)是(shi)(shi)(shi)，有一(yi)天，我(wo)們(men)(men)決定，停下來，放棄跟隨市(shi)(shi)場(chang)，開(kai)始追隨我(wo)們(men)(men)的(de)顧客。”
1990年代(dai)特(te)里加入(ru)以(yi)后，將店(dian)面重新(xin)裝潢，以(yi)清新(xin)格(ge)調、親切(qie)服務、品質提升等特(te)色，擺脫消費者心目(mu)(mu)中的(de)廉價(jia)印象。特(te)里通(tong)過員工管理(li)傾聽(ting)顧客(ke)(ke)(ke)的(de)心聲，據以(yi)改變組織結構。每位(wei)員工都(dou)有特(te)制(zhi)的(de)可以(yi)放在皮夾內的(de)小(xiao)卡片，上面寫著：“為顧客(ke)(ke)(ke)創造(zao)價(jia)值，贏得顧客(ke)(ke)(ke)一生(sheng)的(de)忠(zhong)誠。” 同時(shi)他的(de)四管齊下(xia)的(de)增(zeng)長(chang)策略模(mo)型(xing)目(mu)(mu)前被證明是有效(xiao)的(de)。該模(mo)型(xing)的(de)基礎是，保(bao)持(chi)毛利(li)率穩定(ding)，同時(shi)將銷售額(e)增(zeng)長(chang)再投資，用(yong)于推低價(jia)格(ge)。
特易購成功管理
特(te)里認為特(te)易購的(de)成(cheng)功來自(zi)于優(you)秀的(de)管(guan)(guan)理，和工作效(xiao)率與產量(liang)上適當的(de)模糊。特(te)易購將其運(yun)(yun)營(ying)理念劃分(fen)為四個(ge)步驟：管(guan)(guan)理層(ceng)需要在(zai)(zai)監(jian)督客戶、運(yun)(yun)營(ying)、員工以及財(cai)務四個(ge)方(fang)面運(yun)(yun)用“交(jiao)通信號燈(deng)”，綠色代表目標達(da)成(cheng)，紅色則(ze)是遇到問題(ti)。通過一(yi)系(xi)(xi)(xi)列針對效(xiao)果較強的(de)管(guan)(guan)理戰略(lve)，特(te)易購漸漸的(de)樹立起(qi)了(le)(le)自(zi)己的(de)風格(ge)。特(te)易購的(de)“方(fang)向盤”系(xi)(xi)(xi)統操作采用了(le)(le)羅伯特(te)·卡普(pu)蘭教(jiao)授的(de)“平衡積分(fen)卡”來管(guan)(guan)理。傳(chuan)(chuan)統商業(ye)(ye)系(xi)(xi)(xi)統在(zai)(zai)零售業(ye)(ye)的(de)應用上漸漸失去吸引是因為他(ta)們(men)忽(hu)視了(le)(le)例如客戶關系(xi)(xi)(xi)等“無形資產”方(fang)面的(de)東西。傳(chuan)(chuan)統商業(ye)(ye)目標一(yi)直就是：花費最少，賣出(chu)最多，其他(ta)一(yi)切都(dou)不(bu)重要。而特(te)易購的(de)戰略(lve)一(yi)反傳(chuan)(chuan)統商業(ye)(ye)觀點，在(zai)(zai)追求低價與運(yun)(yun)營(ying)目標之間尋(xun)得了(le)(le)自(zi)己的(de)平衡。
在(zai)特里的(de)帶領(ling)下，特易購的(de)市(shi)場占有率(lv)，7年(nian)內從22%上升到27%。領(ling)先了市(shi)場第二Asda近10個百分(fen)點，更讓過(guo)去市(shi)場主導者(zhe)Sainsbury’s退居(ju)第三。
特易購明白(bai)，要不(bu)斷在競爭激烈的市場(chang)上取得發展，只有(you)創(chuang)新(xin)才能不(bu)斷保持自己的地位(wei)。
1974年(nian)，特易(yi)購開始在超(chao)市外面開設(she)加油站。這個主意(yi)最終得到了成功，到了1991年(nian)特易(yi)購已經成為了英國最大的獨立(li)石(shi)油零(ling)售商，并且至今掌握12.5%的銷(xiao)售份額。1995年(nian)，特易(yi)購還是(shi)第一家引進公司忠(zhong)誠卡的超(chao)市。
1997年特易購與蘇格蘭皇家銀行（Royal Bank of Scotland）合作開(kai)始了個人金融業(ye)(ye)務(wu)的開(kai)展。之后它還推(tui)出(chu)了Visa卡、家庭(ting)保(bao)險、汽車保(bao)險、寵物保(bao)險、旅行保(bao)險等(deng)業(ye)(ye)務(wu)，甚至引進(jin)了一家移動電話公司。特易購還推(tui)出(chu)了全球最大的網(wang)上雜貨業(ye)(ye)務(wu)。
價格(ge)的(de)壓減一直(zhi)是(shi)特(te)易購(gou)追求的(de)終極目(mu)標(biao)，也是(shi)特(te)里(li)采(cai)取的(de)最有(you)力的(de)競(jing)爭(zheng)(zheng)利器。沃(wo)爾瑪下(xia)屬的(de)Asda是(shi)特(te)易購(gou)低價策略的(de)有(you)力競(jing)爭(zheng)(zheng)者。自從推行平價策略的(de)Asda進入(ru)英國市(shi)場(chang)，并以疾風之勢搶(qiang)占(zhan)了大批低價市(shi)場(chang)份額之后(hou)，特(te)易購(gou)與Asda就一直(zhi)是(shi)市(shi)場(chang)上激烈(lie)價格(ge)戰爭(zheng)(zheng)的(de)雙(shuang)方。
18年前(qian)，特里(li)從(cong)曼(man)徹斯特理工(gong)大學畢業以后，作為市(shi)場銷售主管進入(ru)了特易(yi)購。8年前(qian)接過CEO的權杖時，特里(li)就為特易(yi)購選擇了一條大刀(dao)闊斧(fu)的降(jiang)價的道(dao)路，無論(lun)是這家超市(shi)里(li)的shepherd派到(dao)牛仔(zi)褲，甚至汽(qi)車保險(xian)也在被無情的削減。
在平價運(yun)動中，特易購(gou)市場份額與銷售(shou)額均(jun)得到了大(da)(da)幅度的提(ti)高。特里認(ren)為，只要(yao)特易購(gou)將低(di)價與高質量堅持(chi)下(xia)去，終(zhong)將會贏(ying)得更多的顧客。降價是一(yi)步一(yi)步積累的結果，特易購(gou)將利潤(run)(run)投入于降低(di)價格方面(mian)，而不是單純(chun)追求提(ti)高利潤(run)(run)率(lv)。去年一(yi)年中，特易購(gou)僅在削(xue)減(jian)價格一(yi)項上就花(hua)費了大(da)(da)約(yue)2.19億英鎊。
在特(te)(te)里的指導(dao)(dao)下，特(te)(te)易(yi)購發展了(le)世界(jie)首(shou)個即(ji)時貨(huo)(huo)運單元(yuan)，將可(ke)口可(ke)樂、牛奶工廠(chang)或者咖啡工廠(chang)的產(chan)品直(zhi)(zhi)接(jie)通過(guo)渠道鏈運送到(dao)特(te)(te)易(yi)購，僅此(ci)一項(xiang)就節約了(le)18%的可(ke)操作成本。土地的稀缺(que)(que)是英國(guo)最大的困境，導(dao)(dao)致公司(si)建筑一直(zhi)(zhi)是很難進行(xing)的。于是特(te)(te)易(yi)購為使(shi)裝修成本降到(dao)最低開(kai)始(shi)與建筑業進行(xing)談判。這(zhe)使(shi)得(de)在物(wu)價(jia)上(shang)漲(zhang)的今天特(te)(te)易(yi)購還(huan)得(de)以保持(chi)如(ru)此(ci)的低價(jia)。另外(wai)，特(te)(te)易(yi)購還(huan)有復(fu)雜的補(bu)給系統，直(zhi)(zhi)接(jie)與供應(ying)鏈掛(gua)鉤，缺(que)(que)貨(huo)(huo)了(le)便可(ke)以馬(ma)上(shang)補(bu)足。這(zhe)保證了(le)特(te)(te)易(yi)購銷(xiao)售(shou)的正常運轉。
TNS Superpanel最近發(fa)布的(de)(de)(de)研究報告就指(zhi)出(chu)，特易(yi)購(gou)的(de)(de)(de)超(chao)市(shi)業務在(zai)2004年更是(shi)增長到26.5%。這(zhe)個數據已經把競爭對(dui)手(shou)沃爾瑪(ma)所屬的(de)(de)(de)Asda拋在(zai)了后面(mian)。Asda在(zai)英國(guo)所占的(de)(de)(de)市(shi)場份額為16.7%。一(yi)家倫敦的(de)(de)(de)零售(shou)業務咨(zi)詢公司Verdict Research估計說，英國(guo)零售(shou)業中每花出(chu)11英鎊，其中必然(ran)有一(yi)鎊是(shi)花在(zai)特易(yi)購(gou)里(li)的(de)(de)(de)。
倫敦(dun)Numis Securities證券的(de)伊(yi)埃(ai)·麥克唐納（Iain McDonald）分(fen)析說特易購(gou)將購(gou)買力(li)轉換(huan)成了低價(jia)(jia)(jia)：“這(zhe)些數(shu)據(ju)真是令人高興(xing)得有些吃(chi)驚。”特易購(gou)也逐漸形成了一個良性循環：英國(guo)第一大(da)零售(shou)(shou)商的(de)地位使(shi)其在與供應商之間有了更(geng)(geng)多(duo)討價(jia)(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)(jia)的(de)余地，這(zhe)樣就使(shi)其進一步壓低價(jia)(jia)(jia)格并吸引更(geng)(geng)多(duo)的(de)商家(jia)進入特易購(gou)的(de)賣場(chang)。據(ju)特易購(gou)宣布(bu)其長期以(yi)來推行的(de)降價(jia)(jia)(jia)策略已經(jing)使(shi)銷售(shou)(shou)額上(shang)漲了9.2%。同時特易購(gou)的(de)實際價(jia)(jia)(jia)格已經(jing)下(xia)降了11%，而英國(guo)物價(jia)(jia)(jia)下(xia)降了約1.6%。
零售(shou)商在(zai)不(bu)斷尋求(qiu)的(de)價(jia)(jia)格下跌是有盡頭的(de)。特里(li)認(ren)為(wei)由(you)于有中國和印度(du)(du)廉價(jia)(jia)產品市場的(de)原因，降價(jia)(jia)還會保持一段時日。而隨著中國和印度(du)(du)經(jing)濟的(de)增(zeng)長，生產成本也(ye)會上升。零售(shou)商可以從全球化的(de)市場獲(huo)利(li)的(de)程(cheng)度(du)(du)也(ye)將(jiang)打下折扣。
特易購不只是食品
最初只是(shi)(shi)銷售(shou)食品類的(de)零售(shou)商特(te)易(yi)購(gou)發(fa)現擴大商品銷售(shou)范圍對(dui)(dui)于利潤的(de)提高也是(shi)(shi)至關重要的(de)，于是(shi)(shi)采取沃爾瑪模式，開始在超市貨架上設(she)立報刊雜志專(zhuan)欄。Lad雜志就(jiu)是(shi)(shi)起源于英國(guo)(guo)，由于它(ta)們針(zhen)對(dui)(dui)那(nei)些(xie)購(gou)買力強的(de)年(nian)輕人(ren)，馬上吸引了(le)大批廣告(gao)商，并很快占領了(le)美國(guo)(guo)以(yi)及其他國(guo)(guo)家市場。不(bu)像美國(guo)(guo)80%左右(you)的(de)利潤來(lai)自訂閱(yue)，英國(guo)(guo)雜志利潤90%都來(lai)源于攤位(wei)銷售(shou)，在這種情況下，特(te)易(yi)購(gou)便可以(yi)在很大程度上左右(you)出版市場。
由于英國(guo)人(ren)也(ye)開(kai)始抗(kang)議某些雜(za)(za)志(zhi)名稱過于粗(cu)俗(su)低(di)下，特易購也(ye)開(kai)始為進店銷(xiao)售(shou)的雜(za)(za)志(zhi)定下規則(ze)，警告出(chu)版商要(yao)將封(feng)面(mian)處理(li)得低(di)調一點，否(fou)則(ze)要(yao)被(bei)收(shou)取“處理(li)費(fei)用”。主管(guan)人(ren)員還會(hui)粗(cu)略看一下封(feng)面(mian)是(shi)否(fou)符合(he)他們的要(yao)求(qiu)：不能有(you)裸體(ti)、猥褻以及針對(dui)婦女暴力的內容(rong)出(chu)現。當出(chu)版商面(mian)對(dui)的是(shi)占據英國(guo)雜(za)(za)志(zhi)銷(xiao)售(shou)市場份額16%的特易購時，他們只能默(mo)許(xu)。
2003年沃爾瑪(ma)(ma)在美(mei)國開始(shi)制定雜(za)(za)志細則，并(bing)且(qie)停止售賣(mai)Maxim、Stuff和FHM等雜(za)(za)志，沃爾瑪(ma)(ma)此舉(ju)被(bei)視為運用(yong)自身(shen)權利左(zuo)右供(gong)應商曾經飽受抗議。特易(yi)購此舉(ju)雖然出(chu)發點并(bing)無(wu)冒犯，但(dan)(dan)是也遭到(dao)一些人出(chu)面反對。英國期刊出(chu)版(ban)協會主管Ian Locks就抱怨說“超(chao)級市場權利太大了(le)，但(dan)(dan)是他(ta)們沒(mei)有權利決定編輯內容的選擇。”
特易購的(de)強勢也表現在爭取更多市(shi)場份額上，接(jie)下來還(huan)準備開設(she)第(di)一批非(fei)食品(pin)賣(mai)場,大部分超市(shi)除了擺放食品(pin)之外(wai)，還(huan)設(she)有(you)(you)成(cheng)衣以及日用(yong)百(bai)(bai)貨(huo)零售(shou)服務等(deng)。特易購還(huan)創立自(zi)己獨有(you)(you)品(pin)牌(pai)；如(ru)“Cherokee”，“Florence & Fred”成(cheng)衣系(xi)列(lie)(lie)和日用(yong)百(bai)(bai)貨(huo)部的(de)“Value”至“Finest”系(xi)列(lie)(lie)。
2004年，非(fei)(fei)食品(pin)在特易購(gou)里已經(jing)占到了營業額的(de)(de) 20%，有的(de)(de)店還達到了50%。新(xin)開的(de)(de)一百多(duo)家(jia)店鋪主要銷售的(de)(de)是特易購(gou)增長(chang)快速的(de)(de)切諾基（Cherokee）系列品(pin)牌的(de)(de)衣服、電器(qi)和DVD。特易購(gou)向非(fei)(fei)食品(pin)銷售的(de)(de)擴張將會對專售化(hua)(hua)妝(zhuang)品(pin)的(de)(de)Boots、文化(hua)(hua)用品(pin)店WH Smith和百貨商店英(ying)國Marks & Spencer構成(cheng)新(xin)的(de)(de)威脅(xie)。
去年年底特易(yi)購(gou)(gou)宣布(bu)將推出使(shi)用微軟的(de)(de)媒體播放器軟件平臺的(de)(de)網(wang)(wang)絡(luo)音(yin)樂下載業(ye)務，它期(qi)望能夠與蘋果公司的(de)(de)iTunes業(ye)務一爭高下。特易(yi)購(gou)(gou)的(de)(de)這一舉措(cuo)有點類似(si)于沃爾(er)瑪(ma)進軍(jun)美國網(wang)(wang)絡(luo)音(yin)樂市(shi)場(chang)，它們并沒有提供(gong)比蘋果的(de)(de)iTunes或(huo)者(zhe)MSN更優惠的(de)(de)價格或(huo)者(zhe)更好的(de)(de)店(dian)鋪。特易(yi)購(gou)(gou)的(de)(de)關鍵性(xing)優勢在于其電子商務領域的(de)(de)經驗(yan)。
特易購滲透到每一個角落
分析家認為特(te)易購大力挺進便(bian)利(li)店的舉(ju)動也可(ke)以視作(zuo)其(qi)與(yu)競爭對手Asda分庭(ting)抗禮的舉(ju)動。2002年特(te)易購在全英并購了1202家T&S便(bian)利(li)店，2003年又(you)在倫敦買下了45家。這些便(bian)利(li)店是(shi)辦(ban)公室白(bai)領與(yu)假(jia)日購物人(ren)員購買午餐與(yu)其(qi)它必需(xu)品的方便(bian)場所(suo)。
然而這(zhe)一舉動也不是(shi)(shi)預期(qi)中(zhong)的(de)那般(ban)順利。一些(xie)便(bian)利店、奶制品供應商(shang)、一個婦女組織(zhi)和(he)一些(xie)環(huan)境主義(yi)者(zhe)還聯合起來(lai)向(xiang)公平貿(mao)易(yi)(yi)辦公室提(ti)出(chu)發起鞏固(gu)超(chao)市(shi)行業調查的(de)建議，他們的(de)理由之一就是(shi)(shi)大規模連(lian)鎖超(chao)市(shi)正(zheng)在以不公平的(de)價格(ge)將中(zhong)小超(chao)市(shi)從行業中(zhong)擠出(chu)去。某(mou)些(xie)牛奶供應商(shang)也停止(zhi)向(xiang)Asda和(he)特易(yi)(yi)購(gou)(gou)供應牛奶，原(yuan)因就是(shi)(shi)價格(ge)太低(di)。而最近在倫敦北部Highgate出(chu)現(xian)的(de)一家特易(yi)(yi)購(gou)(gou)便(bian)利店就受到附近住戶的(de)抵制。他們擔心特易(yi)(yi)購(gou)(gou)會影響到本地獨立的(de)小零售商(shang)，以及報(bao)刊亭(ting)等。
特易(yi)購在(zai)世界(jie)市場(chang)上的(de)(de)零售地(di)位是(shi)毫無爭議的(de)(de)。除了(le)傳統(tong)式的(de)(de)店(dian)鋪零售，在(zai)2000年，特易(yi)購也配合了(le)信息科技的(de)(de)發展，成(cheng)立了(le)網上銷(xiao)售服務。直至目前為止(zhi)，該網站(zhan)仍是(shi)世界(jie)上最(zui)大的(de)(de)食品在(zai)線銷(xiao)售渠道。它在(zai)線銷(xiao)售系(xi)統(tong)已(yi)經(jing)開始盈利(li)，并且與Safeway在(zai)美國合作(zuo)，用特易(yi)購的(de)(de)銷(xiao)售系(xi)統(tong)開展家(jia)庭購物服務。
除了食品(pin)銷售，Tesco.com還進(jin)行各式(shi)各樣的(de)服務(wu)銷售。例如(ru)，網站(zhan)上(shang)專門(men)開設了法律服務(wu)專欄(lan)，并且開始努(nu)力樹(shu)立品(pin)牌特色。只要聯接到(dao)這(zhe)家零售商的(de)網站(zhan)上(shang)，你就(jiu)可以找(zhao)到(dao)9.99鎊一(yi)整套的(de)遺囑服務(wu)，或(huo)者在上(shang)面為(wei)買一(yi)張(zhang)俱樂部會員卡討價還價。網站(zhan)上(shang)的(de)誘人的(de)廣(guang)告就(jiu)這(zhe)樣寫道：“律師是(shi)昂(ang)貴的(de)。為(wei)什么(me)不試著自己來(lai)解(jie)決問(wen)題(ti)呢(ni)？”
特易購全球發展
1990年開始，特(te)易(yi)購(gou)(gou)逐(zhu)漸向(xiang)國(guo)際擴展。目(mu)前還是低調的(de)以(yi)小零(ling)售(shou)廠商自居，但是特(te)里(li)表示特(te)易(yi)購(gou)(gou)的(de)目(mu)標(biao)是世界(jie)頂級零(ling)售(shou)商。他(ta)們首先(xian)從臨近(jin)的(de)愛爾蘭和法(fa)國(guo)開始突破，繼而(er)進(jin)(jin)(jin)軍(jun)波蘭、匈(xiong)牙利、斯洛伐克、捷克，在亞(ya)洲也進(jin)(jin)(jin)駐了(le)臺灣、韓國(guo)以(yi)及泰國(guo)市(shi)場(chang)。特(te)易(yi)購(gou)(gou)現在在歐洲與(yu)亞(ya)洲已經開設(she)了(le)471家店鋪。2004年7月(yue)，特(te)易(yi)購(gou)(gou)斥資1.4億英鎊以(yi)收購(gou)(gou)樂購(gou)(gou)連鎖(suo)超市(shi)50%的(de)股(gu)權(quan)方式進(jin)(jin)(jin)入了(le)中國(guo)市(shi)場(chang)。
在選(xuan)擇國(guo)際市場(chang)上(shang)，特里首先選(xuan)定(ding)的(de)是零售業發展程(cheng)度不是很高(gao)的(de)國(guo)家(jia)，他(ta)尤其看中的(de)是那些經濟發展很快的(de)如Asian Tiger之類(lei)的(de)亞洲國(guo)家(jia)。這(zhe)些國(guo)家(jia)的(de)本土零售商的(de)壯大還需時(shi)日(ri)，而這(zhe)個時(shi)候利用自身技術推行低價(jia)政策的(de)特易購進入就(jiu)會很具有(you)優勢。
在世界市場上(shang)，顧客對于零售商(shang)的(de)要(yao)求(qiu)會越(yue)來越(yue)高(gao)，而不僅限于價格。產品(pin)的(de)產地、制作流程、工人的(de)工作條(tiao)件是否合乎規范等都是消費者在考(kao)慮的(de)部分(fen)。這(zhe)證明了(le)(le)消費者的(de)要(yao)求(qiu)比(bi)產品(pin)外觀和成本上(shang)更進了(le)(le)一步(bu)。特易(yi)購認識到并(bing)且(qie)不得不在商(shang)品(pin)循(xun)環流通以(yi)及(ji)包(bao)裝上(shang)多花功(gong)夫。特里表(biao)示，如果在這(zhe)個方面能有政府協(xie)作的(de)話(hua)，將會引發(fa)一個新的(de)產業增長(chang)。
特(te)易(yi)(yi)(yi)購的(de)(de)(de)管(guan)理(li)層在(zai)政府部門也(ye)起(qi)到(dao)著重要(yao)作用，由此(ci)便可看(kan)出英國(guo)政府對于特(te)易(yi)(yi)(yi)購公司的(de)(de)(de)態度。特(te)易(yi)(yi)(yi)購前(qian)任CEO麥克勞倫（Ian Mclaurin）曾(ceng)在(zai)上議院(the House of Lords)參政；現任CEO特(te)里(li)是國(guo)家貿易(yi)(yi)(yi)競爭咨(zi)詢顧問(wen)；貿易(yi)(yi)(yi)法和(he)技術主管(guan)約翰·朗沃(wo)斯（John Longworth）也(ye)在(zai)消費品與環境咨(zi)詢委員會以(yi)及包(bao)裝(zhuang)咨(zi)詢委員會里(li)占據重要(yao)席(xi)位。這(zhe)一(yi)切(qie)都并非(fei)偶然。1997年和(he)1998年，特(te)易(yi)(yi)(yi)購向勞動黨每年贊助了5000英鎊以(yi)上。與此(ci)同時，他們也(ye)是政府新交易(yi)(yi)(yi)計(ji)劃的(de)(de)(de)最大支持者并為之提供了1500個這(zhe)樣的(de)(de)(de)機會。
當(dang)特(te)(te)(te)里(li)(li)運用特(te)(te)(te)易購(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)連鎖超市(shi)模式帶(dai)領(ling)世(shi)界第三(san)大零(ling)(ling)(ling)售商(shang)(shang)(shang)特(te)(te)(te)易購(gou)(gou)(gou)開始大舉進(jin)攻亞洲以及東歐(ou)市(shi)場的(de)(de)(de)時候，特(te)(te)(te)易購(gou)(gou)(gou)在(zai)英國本(ben)地也遭到了(le)是(shi)否勢力(li)過大的(de)(de)(de)質問(wen)。特(te)(te)(te)里(li)(li)本(ben)人在(zai)近期(qi)接受歐(ou)洲華爾(er)街日報采訪的(de)(de)(de)時候，對(dui)近期(qi)英國消(xiao)(xiao)費(fei)者調查表示出的(de)(de)(de)特(te)(te)(te)易購(gou)(gou)(gou)過于強(qiang)大的(de)(de)(de)結果并不在(zai)乎。他認為，消(xiao)(xiao)費(fei)者并不會太在(zai)意一家零(ling)(ling)(ling)售商(shang)(shang)(shang)是(shi)否過于巨大或(huo)者復雜，他們(men)更關心的(de)(de)(de)是(shi)購(gou)(gou)(gou)物。服務(wu)是(shi)否足夠滿意？是(shi)否可(ke)以提供我需要(yao)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品？零(ling)(ling)(ling)售商(shang)(shang)(shang)是(shi)否值得(de)信任？作為零(ling)(ling)(ling)售商(shang)(shang)(shang)，每(mei)天都會有機會來打動(dong)你的(de)(de)(de)顧客，讓他們(men)對(dui)你動(dong)心。特(te)(te)(te)里(li)(li)對(dui)特(te)(te)(te)易購(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)未來期(qi)望還是(shi)相(xiang)當(dang)符合保(bao)守(shou)的(de)(de)(de)英國紳士風格(ge)：“只要(yao)我們(men)做對(dui)了(le)，特(te)(te)(te)易購(gou)(gou)(gou)就會OK。”
特易購品牌資產的故事
在英(ying)(ying)國(guo)，英(ying)(ying)國(guo)人(ren)每8英(ying)(ying)鎊(bang)的(de)消費中，至少(shao)有(you)1英(ying)(ying)鎊(bang)花在特易購的(de)連(lian)鎖店；在超市領域，特易購排(pai)名在沃爾瑪和家樂福之后，屬世(shi)界500強企(qi)業(ye)。
就像很多英國(guo)的(de)企(qi)業(ye)不(bu)事張揚(yang)一樣(yang)，特(te)易(yi)購總(zong)部設在英國(guo)一個(ge)叫赫夫岡德謝的(de)鄉村，辦公大樓寒酸得(de)令人(ren)匪(fei)夷所思———簡陋的(de)鋼筋混凝土建筑(zhu)(zhu)被很多衰敗不(bu)堪的(de)酒吧圍(wei)繞。周圍(wei)的(de)建筑(zhu)(zhu)給人(ren)的(de)感覺就是典型(xing)的(de)英國(guo)式的(de)古舊(jiu)和悠遠。大樓內燈光暗淡(dan)，像是一家工(gong)廠。要不(bu)是門口的(de)牌子提(ti)示我們(men)，誰也不(bu)會(hui)想到，這(zhe)里竟然盤踞(ju)著一個(ge)頂級超市連鎖企(qi)業(ye)的(de)國(guo)際總(zong)部。只(zhi)有大廳墻上掛(gua)著的(de)一排時鐘(顯示各個(ge)不(bu)同城市的(de)時間)在告訴(su)人(ren)們(men)這(zhe)是一家有著國(guo)際業(ye)務的(de)跨國(guo)企(qi)業(ye)。
在(zai)品(pin)牌(pai)管(guan)理的(de)(de)戰略層面，特易購的(de)(de)“方向盤”系統操作采用了(le)羅伯特·卡(ka)普蘭教授的(de)(de)“平衡積分卡(ka)”來(lai)管(guan)理。傳統商(shang)業系統在(zai)零售業的(de)(de)應用上漸漸失去吸引力是(shi)因為他們忽視了(le)例如(ru)客戶關系等(deng)“無形資(zi)產(chan)”方面的(de)(de)東西。而(er)特易購的(de)(de)戰略一(yi)反傳統商(shang)業觀點，在(zai)追(zhui)求低價與運營(ying)目標之間尋得了(le)自己的(de)(de)平衡。
渠道為王
20世紀(ji)90年代初期，特易購所占據的(de)(de)(de)僅是部分(fen)相對低檔的(de)(de)(de)市(shi)場。當時在英國(guo)這(zhe)(zhe)種(zhong)以購物場所判(pan)定所屬階(jie)級的(de)(de)(de)國(guo)家(jia)，教養良好的(de)(de)(de)中上(shang)層階(jie)級家(jia)庭婦女大部分(fen)都去塞恩斯伯(bo)里這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)高級超市(shi)購物。但隨后英國(guo)便迎(ying)來了(le)經濟衰退期，憑借物美價廉的(de)(de)(de)商品(pin)，特易購開始發力(li)向中產階(jie)級市(shi)場擴張(zhang)，業績蒸蒸日上(shang)，并逐漸染指各個階(jie)層的(de)(de)(de)市(shi)場。進入21世紀(ji)后，有90%的(de)(de)(de)英國(guo)人經常(chang)到特易購購物。
渠道(dao)的(de)力量(liang)在特(te)易(yi)購(gou)身(shen)上體(ti)現(xian)得(de)淋漓盡致(zhi)，它已經在某種程(cheng)度上代表甚至(zhi)塑造了英(ying)國(guo)人的(de)生活方式，這(zhe)不僅僅因為特(te)易(yi)購(gou)是英(ying)國(guo)最(zui)大的(de)零(ling)售商，1/3的(de)日用百貨從這(zhe)里流向英(ying)國(guo)人的(de)家中(zhong)，更因為特(te)易(yi)購(gou)的(de)顧客以大致(zhi)相同的(de)比例涵蓋了各個階層的(de)英(ying)國(guo)民眾(zhong)，包(bao)括上層富人、新(xin)富階層、中(zhong)產(chan)階級(ji)、手工業者與一般民眾(zhong)。
特易(yi)(yi)購(gou)(gou)會(hui)員卡的(de)(de)(de)(de)上面帶有(you)條形(xing)碼，如果每(mei)位(wei)消費(fei)者(zhe)每(mei)周購(gou)(gou)買(mai)(mai)30件商品(pin)，那(nei)(nei)么(me)特易(yi)(yi)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)數據(ju)(ju)庫中每(mei)年(nian)就將(jiang)增(zeng)添(tian)180億(yi)個(ge)新數據(ju)(ju)；而如果每(mei)位(wei)消費(fei)者(zhe)每(mei)周購(gou)(gou)買(mai)(mai)40件商品(pin)，那(nei)(nei)么(me)特易(yi)(yi)購(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)數據(ju)(ju)庫中每(mei)年(nian)就將(jiang)增(zeng)添(tian)240億(yi)個(ge)新數據(ju)(ju)。這是(shi)個(ge)非常(chang)龐大的(de)(de)(de)(de)數據(ju)(ju)庫，所以(yi)(yi)特易(yi)(yi)購(gou)(gou)需要用最先進的(de)(de)(de)(de)統(tong)計(ji)和分析(xi)技術將(jiang)其歸類(lei)分析(xi)，得出有(you)價值(zhi)的(de)(de)(de)(de)信息。通過會(hui)員卡的(de)(de)(de)(de)記錄，特易(yi)(yi)購(gou)(gou)可以(yi)(yi)精確統(tong)計(ji)顧客在(zai)某段(duan)時間(jian)(jian)內(nei)購(gou)(gou)買(mai)(mai)了(le)何種商品(pin)，以(yi)(yi)了(le)解(jie)不(bu)同商品(pin)之間(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)潛在(zai)購(gou)(gou)買(mai)(mai)聯系，并據(ju)(ju)此改變(bian)這些商品(pin)在(zai)店鋪中的(de)(de)(de)(de)擺(bai)放位(wei)置。
龐大(da)的(de)(de)(de)數(shu)據庫(ku)為特(te)易購(gou)(gou)帶來了兩點好處(chu)。第一，這(zhe)些(xie)數(shu)據方便(bian)公司(si)向消(xiao)費(fei)(fei)者提供特(te)殊(shu)的(de)(de)(de)、有針對(dui)性的(de)(de)(de)優惠服(fu)(fu)務。每季度(du)末(mo)，會(hui)員卡持有者都能收到特(te)易購(gou)(gou)寄(ji)來的(de)(de)(de)現金(jin)折扣(kou)(kou)券，其價值相(xiang)當于(yu)顧(gu)(gu)(gu)客當季消(xiao)費(fei)(fei)金(jin)額的(de)(de)(de) 1%。同時，特(te)易購(gou)(gou)還根據數(shu)據庫(ku)中(zhong)儲存(cun)的(de)(de)(de)顧(gu)(gu)(gu)客數(shu)據，查出顧(gu)(gu)(gu)客過(guo)往購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)，分(fen)析出顧(gu)(gu)(gu)客可能有興趣購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)，并將這(zhe)些(xie)商(shang)品(pin)的(de)(de)(de)折扣(kou)(kou)券一并寄(ji)給消(xiao)費(fei)(fei)者。所以這(zhe)個(ge)系統有幾個(ge)方面的(de)(de)(de)功能：有針對(dui)性的(de)(de)(de)客戶服(fu)(fu)務、超(chao)市貨品(pin)陳列的(de)(de)(de)優化、對(dui)消(xiao)費(fei)(fei)者需求(qiu)做(zuo)出更好的(de)(de)(de)預測。一切都是(shi)為了更好地服(fu)(fu)務客戶。
自有品牌
近(jin)年來(lai)，英國零售業越(yue)來(lai)越(yue)重視開發有特色的(de)(de)自有品(pin)(pin)牌產品(pin)(pin)。過去，零售商自己的(de)(de)產品(pin)(pin)多以暢銷(xiao)(xiao)品(pin)(pin)牌為模仿對象，缺乏特色，質量偏低(di)，只好(hao)通過大打價格戰來(lai)吸引顧客(ke)。如今，這(zhe)種單靠低(di)價促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)手法已經明顯(xian)落伍。
最初，英國超市(shi)在生(sheng)產(chan)自(zi)(zi)(zi)有(you)(you)品牌(pai)產(chan)品時為盡量降低成本，通常采用圖案簡單、質(zhi)地較(jiao)差的包(bao)裝(zhuang)。現(xian)在，越來越多的零售(shou)商認識(shi)到，產(chan)品包(bao)裝(zhuang)同樣(yang)可(ke)以吸引顧客，自(zi)(zi)(zi)己產(chan)品的包(bao)裝(zhuang)固然要(yao)簡單大(da)方、成本低廉，但也(ye)絕不能給人(ren)以低檔的感(gan)覺，包(bao)裝(zhuang)設計同樣(yang)應追求時尚(shang)美觀(guan)，向(xiang)名牌(pai)產(chan)品看齊。目前，英國超市(shi)在自(zi)(zi)(zi)有(you)(you)品牌(pai)產(chan)品的市(shi)場細分方面已(yi)遙遙領先于競爭對手。
如特易購的“物(wu)有(you)所(suo)值”產(chan)(chan)品(pin)(pin)，包(bao)括了“最(zui)佳”高檔產(chan)(chan)品(pin)(pin)系列(lie)、“綠色食(shi)品(pin)(pin)”系列(lie)和“健康飲食(shi)”系列(lie)等。對(dui)于(yu)(yu)英(ying)國零售(shou)業而言(yan)，推廣(guang)自(zi)有(you)品(pin)(pin)牌的重(zhong)點在于(yu)(yu)品(pin)(pin)質而非價格(ge)。如前面(mian)(mian)所(suo)說，價格(ge)的競(jing)爭(zheng)是(shi)超市的共性，但是(shi)更高級(ji)的競(jing)爭(zheng)發生于(yu)(yu)品(pin)(pin)牌層(ceng)面(mian)(mian)，這是(shi)利潤(run)更豐厚的層(ceng)面(mian)(mian)，并且代表(biao)了超市競(jing)爭(zheng)的未來趨勢。
另外(wai)要(yao)注(zhu)意的(de)(de)(de)(de)是(shi)：并非所(suo)有(you)產(chan)品(pin)(pin)(pin)都適(shi)用自(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)。自(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)應(ying)具備以(yi)下特點：一(yi)是(shi)消費者在選擇(ze)(ze)這(zhe)些商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)時除了價(jia)格因素外(wai)沒有(you)太(tai)多的(de)(de)(de)(de)其他考慮(lv)(lv)，如(ru)(ru)衛(wei)生紙、毛巾等，這(zhe)是(shi)因為(wei)(wei)這(zhe)種(zhong)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)購(gou)買動機(ji)中價(jia)格占據了較(jiao)大的(de)(de)(de)(de)權重，而(er)這(zhe)正是(shi)超市(shi)(shi)自(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)所(suo)能(neng)獲得的(de)(de)(de)(de)優勢；第(di)二(er)類(lei)是(shi)單價(jia)和(he)技術(shu)含(han)(han)量(liang)較(jiao)低(di)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，因為(wei)(wei)技術(shu)性(xing)較(jiao)強的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不好尋找生產(chan)廠商(shang)(shang)，也不利于控(kong)制商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)量(liang)和(he)售后服務(wu)，所(suo)以(yi)技術(shu)含(han)(han)量(liang)低(di)一(yi)些的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)超市(shi)(shi)容易控(kong)制其最(zui)(zui)終(zhong)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)，還是(shi)將復雜的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)交(jiao)給制造商(shang)(shang)去做；三是(shi)最(zui)(zui)好選擇(ze)(ze)一(yi)些保質(zhi)期(qi)短(duan)、保鮮程(cheng)度高(gao)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，如(ru)(ru)面包、蔬菜、水果、速(su)凍產(chan)品(pin)(pin)(pin)等，這(zhe)主要(yao)是(shi)考慮(lv)(lv)到物流(liu)成本(ben)的(de)(de)(de)(de)高(gao)昂使(shi)得超市(shi)(shi)自(zi)(zi)己貼牌(pai)(pai)會(hui)更(geng)有(you)優勢。
當(dang)我(wo)們在琳(lin)瑯滿目(mu)的(de)(de)大(da)型超(chao)(chao)市(shi)購(gou)物時，為能買到質優價廉的(de)(de)稱心(xin)商品(pin)(pin)，或(huo)許不得(de)不進行(xing)(xing)仔細比(bi)較、反(fan)復嘗試。但在英國，您只需選擇該超(chao)(chao)市(shi)的(de)(de)自(zi)有(you)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)產品(pin)(pin)，這(zhe)一問題便可(ke)迎刃而解。目(mu)前(qian)，特易購(gou)在全球(qiu)拓(tuo)展(zhan)業(ye)務，“物有(you)所值(zhi)”系(xi)(xi)列(lie)(lie)便是它在開拓(tuo)的(de)(de)一系(xi)(xi)列(lie)(lie)市(shi)場上主打推(tui)出的(de)(de)“自(zi)家(jia)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)”產品(pin)(pin)。如今，每周有(you)1000 萬顧客購(gou)買“物有(you)所值(zhi)”系(xi)(xi)列(lie)(lie)產品(pin)(pin)。眼下，超(chao)(chao)市(shi)的(de)(de)“自(zi)有(you)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)”戰(zhan)略在各國大(da)行(xing)(xing)其道，不僅成為各大(da)超(chao)(chao)市(shi)在激烈(lie)競(jing)爭中獲得(de)的(de)(de)法寶，也(ye)開辟了全球(qiu)零售業(ye)競(jing)爭的(de)(de)第三戰(zhan)場。
資產管理
特(te)易購(gou)在(zai)(zai)(zai)(zai)英國連鎖(suo)超市(shi)(shi)中牢牢占據了(le)主導地位，并不斷向(xiang)海外(wai)擴(kuo)展，自(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)牌產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)發展起到(dao)了(le)至關重要(yao)的(de)(de)(de)作用。當(dang)年，特(te)易購(gou)的(de)(de)(de)經(jing)營者(zhe)發現(xian)，消費者(zhe)在(zai)(zai)(zai)(zai)超市(shi)(shi)購(gou)買的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)主要(yao)集中在(zai)(zai)(zai)(zai)某幾種(zhong)食品(pin)(pin)和日用品(pin)(pin)上(shang)，要(yao)想吸(xi)引顧(gu)(gu)客(ke)必(bi)須(xu)降低這類商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)價格。自(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)牌商品(pin)(pin)只(zhi)在(zai)(zai)(zai)(zai)自(zi)(zi)家超市(shi)(shi)有(you)售，顧(gu)(gu)客(ke)一旦認同了(le)這種(zhong)商品(pin)(pin)，就會(hui)長期到(dao)超市(shi)(shi)來購(gou)物，相(xiang)應促進了(le)其(qi)它產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷售。特(te)易購(gou)由(you)此推(tui)出“物有(you)所(suo)值(zhi)”系列產(chan)品(pin)(pin)，現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)，該系列已從最初的(de)(de)(de)41種(zhong)發展到(dao)1200種(zhong)，僅在(zai)(zai)(zai)(zai)英國，每周(zhou)就有(you)1000萬顧(gu)(gu)客(ke)購(gou)買“物有(you)所(suo)值(zhi)”產(chan)品(pin)(pin)。
許多時(shi)候(hou)，自有品(pin)(pin)牌在激發(fa)消(xiao)費者(zhe)興(xing)趣、參(can)與(yu)(yu)和吸引力方(fang)面都超過了全(quan)國(guo)品(pin)(pin)牌。專屬品(pin)(pin)牌決策(ce)者(zhe)在給產品(pin)(pin)定價時(shi)通常會比較接近全(quan)國(guo)品(pin)(pin)牌，但(dan)卻沒有把成本(ben)作為差(cha)異(yi)因(yin)素。這(zhe)體(ti)現了與(yu)(yu)以往的(de)(de)(de)不(bu)同：人們(men)認(ren)同，現在的(de)(de)(de)專營品(pin)(pin)牌能(neng)夠(gou)超出傳統(tong)門(men)店(dian)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)不(bu)利(li)包(bao)袱和問(wen)題(ti)，為消(xiao)費者(zhe)創造獨特的(de)(de)(de)、有利(li)益共鳴的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌建議。
商(shang)家(jia)開始認(ren)識到，他們(men)不(bu)能(neng)只(zhi)依賴全(quan)國性(xing)品牌(pai)(pai)商(shang)品招徠顧客(ke)并保持其購(gou)物(wu)忠誠。因(yin)為生產商(shang)的(de)品牌(pai)(pai)大多情況下不(bu)受地域、經銷渠道或零售商(shang)的(de)影響。正(zheng)是(shi)(shi)因(yin)為全(quan)國性(xing)品牌(pai)(pai)這種強(qiang)大的(de)市場覆蓋，顧客(ke)根(gen)本無須到哪個特(te)(te)定的(de)門店去購(gou)買(mai)此類商(shang)品。只(zhi)有專營品牌(pai)(pai)才是(shi)(shi)商(shang)家(jia)特(te)(te)有的(de)，它能(neng)像磁鐵一樣把顧客(ke)吸(xi)進自己的(de)店里，從而帶動營業額的(de)直(zhi)接提升(sheng)，保持顧客(ke)的(de)購(gou)物(wu)忠誠。
肯定(ding)有些同類品牌(pai)要么(me)被商(shang)(shang)家和消費(fei)者視為廉價品，要么(me)是(shi)高檔(dang)品。他們(men)的情況(kuang)和策略對商(shang)(shang)家確(que)定(ding)自(zi)(zi)有品牌(pai)商(shang)(shang)品給(gei)予了(le)一定(ding)借鑒，更重要的是(shi)，它們(men)提(ti)示(shi)商(shang)(shang)家如(ru)何(he)才能在(zai)專屬、自(zi)(zi)有品牌(pai)上最(zui)大(da)限(xian)度地(di)獲取成功(gong)。值(zhi)得指出(chu)的是(shi)，這些案(an)例大(da)部(bu)分(fen)出(chu)現在(zai)食(shi)雜(za)店和大(da)眾消費(fei)品店，盡(jin)管如(ru)此(ci)，它們(men)仍然在(zai)自(zi)(zi)有品牌(pai)戰(zhan)略經營方面給(gei)其(qi)它類型(xing)商(shang)(shang)家如(ru)藥店和百貨商(shang)(shang)店提(ti)供了(le)部(bu)分(fen)經驗。
特易購自有(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)成功(gong)之道是通過量化(hua)手段(duan)分(fen)析和(he)準確理解客(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求，然后將這(zhe)種(zhong)需(xu)求通過自有(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)為客(ke)戶(hu)(hu)提供高(gao)性(xing)價比的(de)商品(pin)(pin)(pin)。它(ta)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)價值(zhi)正是通過高(gao)性(xing)價比的(de)自有(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)打造的(de)。自有(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)高(gao)利潤又支撐了它(ta)的(de)國際化(hua)步伐。
TESCO再購樂購40%股權 頂新集團套現6億美元
北京時(shi)(shi)間2007年(nian)12月12日(ri)下午3點,英(ying)國最(zui)大零售商TESCO于當地(di)時(shi)(shi)間12日(ri)早上(shang)在倫敦(dun)交易(yi)所發布公(gong)告(gao),公(gong)司再度出資1.8億英(ying)鎊(3.5億美元)從頂新集團(tuan)手上(shang)買入樂購40%股權(quan),持有(you)樂購股權(quan)從50%增加到(dao)90%,頂新集團(tuan)仍(reng)持有(you)樂購10%股權(quan)。
這(zhe)一消息在(zai)倫敦公布(bu)(bu)之后,魏應交在(zai)上海宣布(bu)(bu)辭(ci)去樂購董事(shi)長(chang)兼CEO的(de)職(zhi)務,改任非執行董事(shi);樂購總(zong)(zong)長(chang)(總(zong)(zong)經理)林建宏也宣布(bu)(bu)正(zheng)式(shi)離(li)職(zhi),同時離(li)職(zhi)的(de)還有其他數位(wei)臺灣籍高(gao)管。TESCO則全(quan)面接管樂購,總(zong)(zong)裁和首席執行官的(de)職(zhi)位(wei)由Ken Towle擔任。
從樂購總部一位(wei)內(nei)部人士處(chu)獲悉(xi),高層人事變動此前(qian)已經(jing)展開,最近更換了財務長、人事長、運(yun)營長等要(yao)職的人員;在TESCO全面(mian)接管之后,中層管理人員也會隨之進行大面(mian)積調(diao)整。
這位(wei)人(ren)士透露,TESCO在2004年(nian)(nian)9月收購(gou)樂(le)購(gou)50%股(gu)權后(hou),最(zui)初(chu)只派了8名管理(li)人(ren)員(yuan)進駐(zhu)樂(le)購(gou),其中Ken Towle擔任聯席CEO。最(zui)近一(yi)年(nian)(nian)來,TESCO派駐(zhu)樂(le)購(gou)的管理(li)人(ren)員(yuan)增加(jia)到近50人(ren),很(hen)多(duo)中層職位(wei)也有(you)TESCO派駐(zhu)人(ren)員(yuan)擔任。
據悉,此次收購前,TESCO與頂新集(ji)團(tuan)占有樂購股權比例(li)為50:50,在內部(bu)管(guan)理(li)(li)架構上(shang),樂購總部(bu)及(ji)大區的各(ge)個(ge)部(bu)門基本上(shang)都是1:1的雙主管(guan)的架構安排(pai),TESCO派(pai)駐人員(yuan)與樂購原管(guan)理(li)(li)人員(yuan)共同執掌各(ge)個(ge)部(bu)門的管(guan)理(li)(li)權。在縱向(xiang)管(guan)理(li)(li)體系上(shang),TESCO人員(yuan)向(xiang)其TESCO主管(guan)匯報工作(zuo),由Ken負責;臺灣籍管(guan)理(li)(li)人員(yuan)保持(chi)原來的工作(zuo)匯報體系,由魏應交負責。
分析人(ren)士認為,這種雙(shuang)主管的安排顯然是過渡(du)性(xing)的,是TESCO為了成(cheng)功收購并整合樂購的一(yi)個策略。
消息人士透(tou)露,TESCO控股(gu)樂(le)(le)購90%股(gu)權(quan)后,賣(mai)場名(ming)稱將(jiang)由"Hy-Mall·樂(le)(le)購"改為(wei)"TESCO·樂(le)(le)購",TESCO的中文翻(fan)譯名(ming)稱為(wei)"特易購"。
頂新套現6.1億美元
樂購是頂(ding)(ding)新集團于1998年(nian)在大(da)陸投資的大(da)賣場連鎖企(qi)業,目(mu)前擁有(you)44家門(men)店。2004年(nian)9月(yue),TESCO以1.4億英鎊(2.6億美元)的代價收購了頂(ding)(ding)超控股50%的股權,頂(ding)(ding)超控股擁有(you)樂購全部股權,當時樂購只有(you)25家門(men)店。
對頂新集團來說,食(shi)品是(shi)(shi)其主業,1998年開始投資(zi)的樂購大(da)賣場只不過是(shi)(shi)輔助業務,一方(fang)面是(shi)(shi)自(zi)建(jian)通路為(wei)其產品推廣和(he)銷售服務,另(ling)一方(fang)面看中了(le)大(da)陸零售業的發展空當。
經過(guo)9年的(de)苦心經營,頂(ding)新集(ji)團對樂(le)購的(de)投資實現(xian)了(le)巨(ju)大的(de)商業(ye)價值(zhi),兩次(ci)股權(quan)轉讓共套現(xian)了(le)6.1億美(mei)元(yuan)。還持有的(de)10%股份,按照(zhao)此次(ci)交易(yi)的(de)沽(gu)價,相當于4500萬(wan)(wan)英鎊(約合8750萬(wan)(wan)美(mei)元(yuan))。
據悉,頂新集團在(zai)樂購大賣場(chang)的(de)初始投(tou)(tou)資很小(xiao)。由(you)于大部(bu)分(fen)賣場(chang)都(dou)是(shi)租賃他人的(de)物業,單(dan)店(dian)投(tou)(tou)資額僅為3000萬(wan)到5000萬(wan)元(yuan)(yuan)人民幣。而投(tou)(tou)入的(de)自有(you)資金則更少,通過查詢部(bu)分(fen)門店(dian)的(de)工商資料看(kan)到,樂購大部(bu)分(fen)單(dan)店(dian)都(dou)是(shi)獨立(li)法人,其注冊資本(ben)在(zai)500萬(wan)元(yuan)(yuan)到2000萬(wan)元(yuan)(yuan)不等。
根據TESCO共計3.2億英(ying)鎊(bang)收(shou)購(gou)(gou)90%股權(quan)的(de)(de)價格,折算(suan)出樂購(gou)(gou)每(mei)家門(men)店的(de)(de)沽值約為1.25億元(yuan)人民幣。按照樂購(gou)(gou)目前注冊資本為4000萬美元(yuan)(約合(he)3.1億元(yuan)人民幣)計算(suan),TESCO以3.5億美元(yuan)收(shou)購(gou)(gou)樂購(gou)(gou)40%股權(quan)的(de)(de)溢價高達20倍(bei)。
而 TESCO實現了"花(hua)錢(qian)買時(shi)間",因為沃爾(er)(er)瑪、家樂(le)福等(deng)競爭對手10年前已經進(jin)入了中(zhong)國(guo)(guo)大陸(lu)(lu),此(ci)時(shi)全(quan)面進(jin)入中(zhong)國(guo)(guo)大陸(lu)(lu)的(de)TESCO迅速擁(yong)有(you)(you)了44家賣場(chang)(chang),并且主要分(fen)布(bu)在上(shang)海(hai)周邊(bian)的(de)長(chang)三角市場(chang)(chang)和天津周邊(bian)的(de)華北市場(chang)(chang),而樂(le)購(gou)在上(shang)海(hai)擁(yong)有(you)(you)16家門店,市場(chang)(chang)份額(e)名(ming)列第(di)一(yi)。目前,沃爾(er)(er)瑪在中(zhong)國(guo)(guo)大陸(lu)(lu)擁(yong)有(you)(you)60多個門店、家樂(le)福在中(zhong)國(guo)(guo)大陸(lu)(lu)擁(yong)有(you)(you)80多家門店,依(yi)托樂(le)購(gou)的(de)網點(dian)分(fen)布(bu)、市場(chang)(chang)影響力等(deng)籌碼,TESCO仍然與他(ta)們(men)站在同一(yi)起跑線上(shang)。
; 分析人士(shi)認(ren)為,頂新仍持有樂購10%股權,一方面(mian)是為自(zi)己的上游產品留了銷售通路,另一方面(mian)可(ke)以分紅和(he)待(dai)價而沽。
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